GILLETTE WAR MEIN VATER

MEN’S GILLETTE STORY · Deutsche Ausgabe · MANAGEMENT

GILLETTE WAR MEIN VATER

VOL. VIII · WAS ES AUFBAUT

Der Vertreter, der zum System wurde.

Mein Vater wurde in eine Wunde hineingeboren.

Er war zehn Jahre alt, als seine Mutter zwei blutbefleckte Kleidungsstücke erhielt. Sie gehörten ihrem Bruder – einem Offizier der italienischen Armee, vermisst im Russlandfeldzug. Keine Gewissheit. Kein Grab. Keine Unterschrift. Nur die Schuld eines Krieges, der Fetzen und Schweigen zurückgab.

An jenem Tag, während seine Mutter weinte, lernte mein Vater die erste Regel: Das Leben gewährt keine Rabatte.

Seine beiden anderen Onkel gingen zu den Carabinieri und wurden höhere Unteroffiziere. Disziplin war kein Familienwert. Sie war die Luft, die sie atmeten.

Er machte seinen Abschluss an der Salesianerschule in LAGONEGRO und schlug den Weg des Reserveoffizieranwärters ein. Seine Mutter, in Panik, einen weiteren Sohn an das Militärleben zu verlieren, ließ ihn nach zwei Jahren entlassen. Er war zweiundzwanzig Jahre alt. Bereits Hauptmann.

Bereits in einer Laufbahn mit Zukunft.

Aber er beschrieb es auf seine Weise: „Stille Erfolge. Publicity ist nicht nötig.“

Er kehrte nach LUNGRO zurück.

Er wurde Geschäftsführer eines Strandbads in COPANELLO. Dann arbeitete er in Neapel als Inspektor für eine Versicherungsgesellschaft. Er begriff sofort, dass das nicht seine Welt war: zu viele Worte, zu wenig Ethik.

Nach sechs Monaten kündigte er und ging zurück nach Castrovillari, wo er bei seiner Schwester unterkam.

Eines Tages hob er in einer Bar einen fettigen Zettel auf. Darauf stand eine Kleinanzeige aus dem Corriere della Sera. Gesucht wurden Vertreter. Der Name des Unternehmens war nicht genannt.

Er bewarb sich.

Es gab 120 Bewerber für eine Stelle.

Er wurde Dritter.

Die ersten beiden Kandidaten versuchten, ein höheres Gehalt auszuhandeln. Sie wurden aussortiert.

Mein Vater nahm 80.000 Lire im Monat an.

Es war Januar 1962. Ein Postbeamter verdiente rund 15.000 Lire.

Zwei Monate später erhöhte Gillette sein Gehalt auf 120.000 Lire. Im Monat darauf auf 150.000.

Das war keine Wohltätigkeit.

Das war Anerkennung.

Gillette hatte verstanden, dass es keinen Vertreter eingestellt hatte.

Es hatte in einen Mann investiert.

Der Frega-Kurs

In Mailand entschied man, dass jeder Neueingestellte eine Woche im Gebiet meines Vaters verbringen musste.

Die meisten überstanden es nicht.

Sie brachen zusammen. Sie baten darum, zum Flughafen gebracht zu werden, um ihre Kündigung unterschreiben zu können. Nur wer die ersten drei Tage durchhielt – ohne geistigen Nebel, ohne zusammenzubrechen, ohne die Nerven zu verlieren –, konnte sagen: „Ich bin lebend aus dem Frega-Kurs herausgekommen.“

Unter ihnen war Piero Chiummo.

Er kam als Leiter für Werbung und Verkaufsförderung. Dann traf ihn die Druckwelle der Frega-Methode.

Ein scharfer Verweis. Eine klare Regel: „Wenn Sie zum Spielen hergekommen sind, fahren Sie zurück nach Mailand. Die Kunden kommen vor allem anderen. Sie sind es, die unsere Gehälter zahlen.“

CHIUMMO sollte später fünfundzwanzig Jahre lang Geschäftsführer von Gillette Italien sein.

Er war kein einfacher Mann.

Aber vor meinem Vater lernte er die Grammatik des Berufs.

Calabria war die Prüfung

Die Zahlen meines Vaters hallten durch die Zentrale: Distribution, Produktpräsenz, Nielsen-Marktanteil – 99,5 Prozent in seinem gesamten Gebiet.

Das Firmenritual war einfach: „Wenn Frega es in Calabria schafft, in einem verwüsteten Gebiet, dann schaffen Sie es überall.“

Seine Touren waren vier Wochen im Voraus geplant.

Hotels. Restaurants. Bars. Tabakläden. Jeder Halt kartiert. Jeder Termin verbucht. Keine Improvisation. Keine Ablenkungen.

Zuerst wurden die Probleme vor Ort gelöst.

Dann wurde Mailand informiert.

Eine perfekte Geometrie.

Gillette war bereits ein globales Unternehmen mit wachsender internationaler Präsenz, und die frühen 1960er-Jahre waren eine Zeit großen kommerziellen Drucks und großer Innovation im Rasierermarkt. Aber in Calabria hatte der eigentliche Wettbewerbsvorteil des Unternehmens einen Namen: Frega.

„Day Outstanding“

Dann kamen die Leute von der Gillette-Kreditkontrolle, bewaffnet mit einem englischen Ausdruck, der wichtig klang, fast bedrohlich: „Day Outstanding.“

Englisch wurde dort in der Gegend kaum gesprochen. Manchen genügte allein dieser Ausdruck, um Unruhe auszulösen.

Gemeint war die durchschnittliche Zahl der Tage, die Kunden brauchten, um ihre Rechnungen zu bezahlen.

Das Kreditteam nahm die Quartalsauszuge, die jedem Vertreter zugeordnet waren, und wertete sie gemeinsam aus. Sie hätten das in Mailand tun können. Aber sie wollten Calabria mit eigenen Augen sehen. Sie waren neugierig. Sie hatten Fragen.

Wie war das möglich?

Wie konnte die Region Calabria – historisch als arm geltend, mit wenigen Fabriken, wenig Industrie und einer schlechteren Wirtschaftsbewertung – eine Zahlungszuverlässigkeit haben, die mit Mailand vergleichbar war?

Mein Vater sah den Verkaufsdirektor an, Dr. Di Tullio.

Di Tullio nutzte den Moment.

„Wissen Sie das nicht? Frega geht bewaffnet herum. Der erste Kunde, der nicht zahlt, bekommt eine Kugel.“

Die drei Männer wurden blass.

Sie sammelten ihre Berichte ein, ihre Zahlen, ihre Unterlagen – und fuhren ab.

Die Legende vom Gillette-Vertreter mit der Pistole verbreitete sich unter den Kunden.

Danach fragte nie wieder jemand, was er unter seiner Jacke trug.

Aber er trug keine Waffe.

Er trug nur sein Herz – für die Firma und für seine Familie.

Und für ihn war das ein und dasselbe.

Die Freitagabend-Probe

Gillette International begann sich zu fragen, ob die Geschichte wahr war.

Eines Morgens traf MR. DE WAKEFIELD, der CEO von Gillette Europe, unangekündigt in Mailand ein. Er bat DR. DI TULLIO, sofort nach Calabria aufzubrechen.

Er wollte den Mann kennenlernen, der die Zahlen verrückspielen ließ.

Die Wette war einfach.

An einem Freitagabend, um 20.00 Uhr, konnte Frega unmöglich hundert Kilometer von zu Hause entfernt arbeiten.

Di Tullio garantierte, dass er genau das tun würde.

Sie fanden ihn, als er den letzten Tabakladen seiner Tour verließ.

Er wirkte nicht überrascht.

Er begrüßte sie und fragte, ob sie die geleistete Arbeit prüfen wollten.

Sie wagten es nicht.

Der Engländer fragte, ob dies ein Ausnahmefall sei.

Mein Vater antwortete wie eine Klinge: „So arbeite ich normalerweise. Wenn Sie nicht zufrieden sind, unterschreibe ich sofort meine Kündigung.“

Sie tranken einen Kaffee.

Sie wollten gerade gehen.