Ein P&G-Manager bei Gillette

In den 1990er-Jahren beschloss Gillette Italien, die Verkaufsorganisation zu stärken. Man gliederte das Land in geografische Gebiete um und führte Area Manager ein, um mehr Kontrolle zu gewinnen, den Verkauf zu optimieren und die Mitarbeiter diszipliniert zu führen.

Als es an der Zeit war, das Gebiet Sardinien–Sizilien–Kalabrien zu vergeben, wurde meine Kandidatur ohne Erklärung abgelehnt. Ich tat weiterhin meine Arbeit. Manchmal ist das die einzige Antwort, die man bekommt.

Gillette stellte Rosario Russo ein, der von P&G Sizilien kam. Ein Sizilianer aus Ribera, im Hinterland von Agrigent. Drei natürliche Gaben: Ehrgeiz, kreativer Instinkt, Menschenführung. Er hatte keinen Universitätsabschluss – und deswegen blockierte P&G seinen Aufstieg. Beruflich an den Rand gedrängt, wechselte er das Unternehmen. Gillette wusste es noch nicht, aber man hatte gerade eine disruptive Kraft eingestellt.

Schon beim ersten Gebietstreffen war der Umbruch spürbar. Gillette verkaufte nach Packung. Er kam mit der P&G-Denkweise: Karton, Mastercase, Lage, Palette – und später Lkw-Ladung, Anhänger, Komplettladung. Den Alteingesessenen gefiel das nicht. Es war, als würde man in Großmutters Küche gehen und ihr sagen, sie solle das Öl wechseln, das sie ihr ganzes Leben lang benutzt hatte.

Er lächelte und sagte: „Jeder kocht mit dem Öl, das er hat.“ Das war seine Philosophie. Erst der Wert, dann die Zahlen. Und die Zahlen explodierten: zweistelliges Wachstum jedes Jahr, nie unter +30 %.

Man zog ihn in die Gestaltung der neuen Verkaufsgebiete hinein. Am Ende führte er ein Gebiet im Wert von 30 Millionen Euro. Dann, wie es in Multis üblich ist, kürzte man sein Territorium – Sardinien wurde neu zugeteilt. Er scherzte: „Jedes Mal, wenn sie meinen Umsatz senken, bleibt mir nichts anderes übrig, als ihn wieder zu steigern.“ Und alle zwei Jahre, mit kleineren Zonen, brachte er ihn dennoch wieder auf 30 Millionen zurück.

Niemand versuchte je, gegen ihn zu kämpfen. Er war zu klug – Abschluss hin oder her. Aber die Zeit holte ihn ein. Als Gillette Duracell weltweit übernahm und das Personal optimierte, erhielt er ein ansehnliches Paket und wurde in den Ruhestand begleitet.

Ich schulde ihm viel – beruflich und persönlich. Wir respektierten einander, wir kümmerten uns umeinander. Auch wenn er mir eines Tages, bereits pensioniert, in einem seiner sizilianischen Wutausbrüche vorwarf, ihn ausgenutzt zu haben. Er war brillant mit Zahlen, Prognosen, Budgets, Zielen. Aber Intelligenz zu messen, lernte er nie, und das war sein blinder Fleck.

Ehre einem Mann, der Unternehmen wachsen ließ – und mehr noch, Männer wachsen ließ. Viele von ihnen sind heute CEOs.

Ciao Rosario.