Par exemple,

Sur la distance, le déguisement, et la femme qui audite.

PAR EXEMPLE,

La communication s’est toujours appuyée sur une formule particulière. Par exemple.

Deux mots innocents.

Deux mots qui paraissent inoffensifs et courtois et qui possèdent pourtant un

avantage extraordinaire : ils permettent d’entrer sur le territoire

d’autrui sans demander la permission.

Quand quelqu’un dit par exemple, l’objectif est rarement l’exemple lui-même.

L’objectif, c’est la distance.

Parce que les gens n’aiment pas se voir exposés à un problème. Ils n’aiment pas entendre leur propre nom attaché à une faiblesse, une erreur ou une contradiction.

Mais ils sont parfaitement disposés à observer ces mêmes choses

quand elles appartiennent à quelqu’un d’autre.

Et ainsi, la communication a inventé un raccourci remarquable.

Ne dites pas :

« Vous êtes en train de faire cela. »

Dites :

« Par exemple, imaginez un homme qui… »

Et aussitôt les défenses tombent.

L’auditeur suit l’histoire.

Examine le personnage.

Juge la situation.

Peut-être même rit.

Ce n’est que plus tard que vient la prise de conscience.

Le personnage n’a jamais été quelqu’un d’autre.

Le personnage, c’était l’auditeur.

L’exemple n’était qu’un déguisement porté par la réalité.

Les meilleurs communicants l’ont toujours su.

Les idées entrent rarement par la porte principale.

Elles préfèrent les entrées latérales.

PAR EXEMPLE,

Les relations humaines ont toujours dépendu des exemples.

Surtout entre les hommes et les femmes.

Les hommes s’en servent depuis des siècles.

Par exemple, imagine que nous vivions au bord de la mer.

Par exemple, imagine que nous nous soyons rencontrés cinq ans plus tôt.

Par exemple, imagine que nous déménagions à New York.

Par exemple, imagine que nous nous appartenions.

Aucune de ces affirmations ne décrit la réalité.

Elles décrivent une architecture.

Des structures temporaires bâties avec des mots.

Des pièces où l’on laisse entrer le possible avant que les preuves n’arrivent.

Les hommes adorent ces pièces.

Parce que l’imagination coûte moins cher que la construction.

Dans l’imagination, tout projet fonctionne.

Tout voyage réussit.

Toute femme comprend.

Toute issue est favorable.

Puis, tôt ou tard, la réalité arrive.

Et la réalité arrive souvent sous la forme d’une femme.

Une femme intelligente écoute.

Une femme très intelligente évalue.

Une femme supérieure audite.

Et la différence est considérable.

Une conversation ordinaire peut survivre à une évaluation.

Un projet peut survivre à la critique.

Une illusion ne survit jamais à un audit.

C’est généralement le moment précis où un homme intelligent découvre s’il construisait un avenir ou s’il décorait simplement un fantasme.

La réponse arrive vite.

Les femmes facturent presque toujours à la seconde.

Jamais à l’heure.

PAR EXEMPLE,

Imaginez un homme qui a passé des années à construire des

explications.

Des stratégies.

Des scénarios.

Des modèles.

Une architecture.

Des systèmes entiers conçus pour faire paraître la réalité raisonnable. Puis un jour il rencontre une femme dont l’intelligence dépasse les dimensions du système qu’il a bâti.

Pas de façon dramatique.

Pas de façon agressive.

Simplement de façon naturelle.

Elle écoute.

Observe.

Attend.

Puis pose une question.

Une question simple.

Le genre de question qui fait s’effondrer dix ans de construction

intellectuelle en dix secondes.

À ce moment-là, quelque chose d’inhabituel se produit.

L’homme cesse de construire.

Les plans perdent soudain tout attrait.

Les schémas deviennent inutiles.

Les calculs deviennent décoratifs.

L’architecture disparaît.

Le projet part directement à la corbeille.

Non parce qu’il a été vaincu.

Non parce qu’il a été humilié.

Parce qu’il a enfin compris quelque chose.

L’exemple n’avait jamais été hypothétique.

L’exemple, c’était lui.

L’exercice, c’était lui.

L’étude de cas, c’était lui.

Et la femme qui se tenait devant lui n’était pas entrée dans son imagination.

C’était lui qui était entré dans la sienne.