MADEMOISELLE WILKINSON — LA DAME D’ACIER

Dès qu’il y avait quelques jours de libres, ou pendant les vacances d’été, mon père m’emmenait avec lui rendre visite à ses clients. C’étaient toujours des gens aimables, accueillants, et je mangeais autant que je le pouvais.

Je me souviens d’une fois en particulier où l’on nous avait emmenés prendre un café au bar. On me demanda ce que je voulais.

« Un jus de poire, s’il vous plaît. »

Le barman me tendit une petite bouteille.

Je la bus en quelques secondes, puis j’attendis mon jus de poire.

Mes yeux s’étaient déjà fixés sur la bouteille d’un litre, derrière le comptoir.

Le client crut d’abord que je plaisantais.

Puis il décida de me passer ce caprice.

À la fin, il n’en revenait pas.

Cette même semaine, mon père rendit visite à plusieurs clients qui, à un moment de leur vie de commerçants, avaient eu du mal à se procurer des produits Gillette. Persuadés que les consommateurs ne s’apercevraient jamais de rien, ils avaient décidé d’acheter des produits Wilkinson à la place.

La confusion se comprenait.

Après tout, Wilkinson vendait aussi des lames et des systèmes de rasage.

Le problème surgissait quand les consommateurs achetaient des recharges Wilkinson et, dix minutes plus tard, revenaient au magasin parce que leur rasoir ne s’adaptait pas à ce système-là.

Ils répétaient simplement la même demande :

« Gillette. »

Certains détaillants en furent si excédés qu’ils tentèrent même de renvoyer les produits Wilkinson directement au siège de Gillette, à Milan.

L’affaire fut confiée à mon père.

Et c’est là que je le vis à l’œuvre.

Le premier à reconnaître la qualité de Wilkinson, c’était mon père lui-même.

Il disait ouvertement que Wilkinson fabriquait d’excellents produits : du véritable acier, tranchant et résistant, qui durait souvent plus longtemps que la moyenne.

Puis il inventa ce que l’on finit par appeler l’Offre Frega.

« Achetez cinq produits Gillette, panachés comme bon vous semble, et le détaillant vous donnera un paquet de lames Wilkinson traditionnelles — celles aux épées croisées — en cadeau. »

L’idée fonctionna à merveille.

Le détaillant débarrassait l’entrepôt de ses vieux stocks.

Le détaillant faisait rentrer de l’argent.

Le détaillant réglait un problème d’invendus.

Et Tante Wilkinson continuait d’être distribuée.

Un jour, je demandai à mon père pourquoi il faisait cela.

« Qu’est-ce que tu y gagnes, à les aider ? » dis-je.

Il sourit.

« Nando, souviens-toi de ceci :

le soleil se lève pour tout le monde, le matin. »