ΠΡΩΗΝ GILLETTE

Όταν τον προσέλαβαν — ερχόταν μετά από είκοσι χρόνια στην P&G — τον έβαλαν να παρακολουθήσει μια εκπαίδευση μιας εβδομάδας στα κεντρικά, για να τον περάσουν από κάθε διαδικασία της εταιρείας και να τον ενημερώσουν για κάθε πληροφορία χρήσιμη στον ρόλο του.

Πέρασε από την εξυπηρέτηση πελατών, τις πιστώσεις, την εφοδιαστική, τη διαχείριση προσωπικού, το γραφείο του διευθύνοντος συμβούλου, και έκλεισε τον κύκλο με τον γενικό διευθυντή πωλήσεων.

Αυτό που μου είπε αργότερα ήταν ότι, πέρα από το ότι ήταν μια ελεφαντώδης εταιρεία που είχε μείνει ακίνητη για μερικές δεκαετίες, η Gillette έκρυβε και τεράστιες δυνατότητες — δυνατότητες που έπρεπε να αναπτυχθούν — και δεν έχασε χρόνο για να βάλει το δικό του λιθαράκι.

Υπήρχε όμως μια ιδιαίτερη προσοχή στους ανθρώπους: εκεί όπου είχε συνηθίσει να δουλεύει με υπαλλήλους, υφισταμένους και προϊσταμένους σαν σε ιεραρχική σκάλα, εδώ βρήκε τη μορφή του εμπορικού αντιπροσώπου. Και δεν ήταν μόνο η γλώσσα που έπρεπε να προσαρμοστεί — έπρεπε να αλλάξει ολόκληρη η στάση: ποτέ να μη διατάζεις ούτε να δίνεις εντολές, αλλά να εκθέτεις ήρεμα μια άποψη και, όπου το επέτρεπε η εταιρεία, να γνωστοποιείς τις διαδικασίες.

Ήταν άνθρωπος της εταιρείας και η προσαρμογή τού ήρθε εύκολα. Έκανε όμως κάτι παραπάνω: αποφάσισε να επενδύσει στον νεότερο αντιπρόσωπο της περιοχής του και με έκανε τον καλύτερο μαθητή του.

Λίγες εβδομάδες αφού εγκαταστάθηκε ως περιφερειακός διευθυντής μου, βρέθηκα σε μια αίθουσα συνεδριάσεων ξενοδοχείου στην Κατάνη, μπροστά σε κάτι που έμοιαζε με δεύτερη συνέντευξη για δουλειά, να μετριέμαι με κάποιον που είχε πολύ μεγαλύτερη εμπειρία, εταιρική κουλτούρα και κατάρτιση — γιατί η P&G δεν εκπαίδευε και δεν διαμόρφωνε απλώς στελέχη, έφτιαχνε πάντα από αυτά νικητές, κι αυτή ήταν η σπίθα που κράτησε από τότε την προσοχή μου αναμμένη.

Θυμάμαι ότι άνοιξε ένα φύλλο χαρτί και σχεδίασε έναν σταυρό του Αγίου Πατρικίου. Νόμισα ότι ήθελε να παίξουμε ναυμαχία — αντί γι’ αυτό έγραψε: ΠΕΡΙΟΧΗ ΔΥΝΑΜΗΣ, ΠΕΡΙΟΧΗ ΑΔΥΝΑΜΙΑΣ, ΠΕΡΙΟΧΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗΣ, ΠΕΡΙΟΧΗ…

Έμπαινα στην P&G με εντολή εμπορικού αντιπροσώπου που έφερε την υπογραφή της Gillette — σχεδόν μια προεπισκόπηση του πεπρωμένου — κι εκείνη ήταν η πρώτη φορά που δούλεψα για άλλη εταιρεία, πληρωμένος ακόμη από τη μητέρα μου.

Η δοκιμασία δεν κράτησε πολύ: μόλις δύο χρόνια, αρκετά για να πω ότι κάτι έμαθα, αλλά και ότι έβαλα κάτι δικό μου.