GILLETTE WAS MIJN VADER

Mijn vader werd geboren in een wond.

Hij was tien jaar oud toen zijn moeder twee met bloed bevlekte kledingstukken ontving. Ze waren van haar broer — een officier in het Italiaanse leger, vermist tijdens de Russische veldtocht. Geen zekerheid. Geen graf. Geen handtekening. Alleen de schuld van een oorlog die flarden en stilte teruggaf.

Die dag, terwijl zijn moeder huilde, leerde mijn vader de eerste regel:
Het leven geeft geen korting.

Zijn twee andere ooms gingen bij de carabinieri en werden hoge onderofficieren. Discipline was geen familiewaarde. Het was de lucht die ze inademden.

Hij studeerde af aan de school van de salesianen in LAGONEGRO en koos de weg van kadet voor reserveofficier. Zijn moeder, doodsbang om nog een zoon aan het leger te verliezen, liet hem na twee jaar afzwaaien. Hij was tweeëntwintig jaar oud. Al kapitein.

Al midden in een veelbelovende carrière.

Maar hij beschreef het op zijn eigen manier:
“Stille successen. Reclame is niet nodig.”

Hij keerde terug naar LUNGRO.

Hij werd beheerder van een strandclub in COPANELLO. Daarna werkte hij in Napels als inspecteur voor een verzekeringsmaatschappij. Hij begreep meteen dat het niet zijn wereld was: te veel woorden, te weinig ethiek.

Na zes maanden nam hij ontslag en ging terug naar Castrovillari, waar hij bij zijn zus verbleef.

Op een dag raapte hij in een bar een vettig stukje papier op. Er stond een advertentie uit de Corriere della Sera op. Er werd verkooppersoneel gezocht. De naam van het bedrijf werd niet genoemd.

Hij solliciteerde.

Er waren 120 kandidaten voor één functie.

Hij werd derde.

De eerste twee kandidaten probeerden over een hoger salaris te onderhandelen. Ze werden afgewezen.

Mijn vader nam genoegen met 80.000 lire per maand.

Het was januari 1962. Een postbeambte verdiende ongeveer 15.000 lire.

Twee maanden later verhoogde Gillette zijn salaris naar 120.000 lire. De maand daarop naar 150.000.

Het was geen liefdadigheid.

Het was erkenning.

Gillette begreep dat ze geen verkoper had aangenomen.

Ze had in een man geïnvesteerd.

De Frega-cursus

In Milaan besloten ze dat elke nieuwe medewerker een week in het rayon van mijn vader moest doorbrengen.

De meesten overleefden het niet.

Ze stortten in. Ze vroegen om naar het vliegveld te worden gebracht om hun ontslag te tekenen. Alleen wie de eerste drie dagen doorkwam — zonder mist in het hoofd, zonder in te storten, zonder de zenuwen te verliezen — kon zeggen:
“Ik ben levend uit de Frega-cursus gekomen.”

Onder hen was Piero Chiummo.

Hij kwam als hoofd reclame en promotie. Toen werd hij geraakt door de schokgolf van de Frega-methode.

Een scherpe berisping. Een duidelijke regel:
“Als je hier bent gekomen om te spelen, ga dan terug naar Milaan. De klanten gaan boven alles. Zij betalen onze salarissen.”

CHIUMMO zou later vijfentwintig jaar lang directeur van Gillette Italia worden.

Hij was geen gemakkelijke man.

Maar tegenover mijn vader leerde hij de grammatica van het vak.

Calabrië was de proef

De cijfers van mijn vader weerklonken door het hoofdkantoor: distributie, aanwezigheid van de producten, marktaandeel volgens Nielsen — 99,5 procent in zijn hele rayon.

Het ritueel van het bedrijf was eenvoudig:
“Als Frega het in Calabrië kan, in een verwoest gebied, dan kun jij het overal.”

Zijn routes werden vier weken van tevoren gepland.

Hotels. Restaurants. Bars. Tabakswinkels. Elke halte in kaart gebracht. Elke afspraak verantwoord. Geen improvisatie. Geen afleiding.

Eerst werden de problemen in het veld opgelost.

Daarna werd Milaan op de hoogte gebracht.

Een volmaakte geometrie.

Gillette was al een wereldwijd bedrijf met een groeiende internationale aanwezigheid, en het begin van de jaren zestig was een tijd van grote commerciële druk en vernieuwing op de markt voor scheerapparaten. Maar in Calabrië had het echte concurrentievoordeel van het bedrijf een naam: Frega.

“Day Outstanding”

Toen kwamen de mensen van de kredietcontrole van Gillette, gewapend met een Engelse uitdrukking die belangrijk klonk, bijna dreigend:
“Day Outstanding.”

Daar in de buurt werd weinig Engels gesproken. Bij sommigen was de uitdrukking alleen al genoeg om angst te zaaien.

Het ging om het gemiddelde aantal dagen dat klanten nodig hadden om hun facturen te betalen.

Het kredietteam nam de kwartaaloverzichten van de rekeningen die aan elke verkoper waren toegewezen en analyseerde ze samen. Dat hadden ze in Milaan kunnen doen. Maar ze wilden Calabrië met eigen ogen zien. Ze waren nieuwsgierig. Ze hadden vragen.

Hoe was het mogelijk?

Hoe kon Calabrië, een streek die van oudsher als arm gold, met weinig fabrieken, weinig industrie en een lagere economische waardering, een betalingsbetrouwbaarheid hebben die vergelijkbaar was met die van Milaan?

Mijn vader keek naar de verkoopdirecteur, dokter Di Tullio.

Di Tullio greep het moment aan.

“Weet u dat niet? Frega loopt gewapend rond. De eerste klant die niet betaalt, krijgt een kogel.”

De drie mannen werden bleek.

Ze verzamelden hun rapporten, hun cijfers, hun documenten — en vertrokken.

De legende van de Gillette-verkoper met een pistool verspreidde zich onder de klanten.

Daarna vroeg niemand ooit nog wat hij onder zijn jasje droeg.

Maar hij droeg geen wapen.

Hij droeg alleen zijn hart — voor het bedrijf en voor zijn gezin.

En voor hem waren die hetzelfde.

De proef van vrijdagavond

Gillette International begon zich af te vragen of het verhaal waar was.

Op een ochtend kwam MENEER DE WAKEFIELD, de CEO van Gillette Europe, zonder waarschuwing aan in Milaan. Hij vroeg DOKTER DI TULLIO onmiddellijk naar Calabrië te vertrekken.

Hij wilde de man ontmoeten die de cijfers op hol deed slaan.

De weddenschap was eenvoudig.

Op een vrijdagavond om 20.00 uur kon Frega onmogelijk honderd kilometer van huis aan het werk zijn.

Di Tullio stond ervoor in dat hij dat wel zou zijn.

Ze vonden hem toen hij de laatste tabakswinkel van zijn route verliet.

Hij leek niet verrast.

Hij begroette hen en vroeg of ze het werk wilden controleren dat hij had gedaan.

Dat durfden ze niet.

De Engelsman vroeg of dit een uitzonderlijke situatie was.

Mijn vader antwoordde, scherp als een mesje:
“Dit is mijn normale manier van werken. Als u niet tevreden bent, teken ik meteen mijn ontslag.”

Ze dronken een koffie.

Ze stonden op het punt te vertrekken.

Toen hield mijn vader hen tegen.

“U moet uw koffie zelf betalen. U bent mijn gasten niet. Dat staat niet in de getekende route.”

Ze dachten dat hij een grapje maakte.

Ze betaalden.

Toen begrepen ze het.

Het zat er allemaal in:
Een erecode.

Een ethische code.

Een juridische code.

Eén enkele stelling.

Dit waren de mannen die Gillette hebben opgebouwd.

Dit was het systeem.

Dit was mijn vader.

GILLETTE WAS MIJN VADER.