NEMOGUĆE JE ISPOSTAVILO RAČUN

Sjećam se kako nas je otac vodio na nedjeljni ručak dok sam bio dijete. Uvijek u isti restoran: Sala Bella. Vlasnica je bila krupna žena, uvijek nasmijana, uvijek gostoljubiva. Hrana je bila dobra. Izvrsna. Jedinstvena.

Prilično često pridružio bi nam se njegov nadređeni. Rodom Furlan, gotovo dva metra visok, težak znatno više od sto dvadeset kilograma, blagoslovljen zdravim apetitom. Dolazio je autom iz Messine sa svojom obitelji.

Na kraju objeda stigao bi račun. Otac se nikada nije podigao sa stolice da ga plati. Jednostavno bi ostavio novčanice presavijene u ubrusu, na praznom tanjuru.

Nikada ih nisam vidio da dijele račun. Nikada nisam vidio drugačiji dogovor. Nikada nisam čuo raspravu.

On je bio nadređeni. Moj otac bio je prodavač.

A plaća prodavač.

Onda mi je jedne večeri, dok smo parkirali auto u garažu, rekao:

„Uvijek me vidiš kako plaćam. Uvijek me vidiš kako prvi posežem za novcem. Pa misliš da račun plaćam ja. Ne plaćam.”

Nisam razumio.

Trebao mi je mjesec dana.

Jedne nedjelje, za istim stolom, nadređeni je izvadio bilježnicu iz unutarnjeg džepa i počeo pisati dok je otac govorio.

Tko je otvorio novu trgovinu. Tko je zatvorio. Tko kasni s plaćanjem računa. Čiji je sin preuzeo obiteljski posao. Tko još drži proizvode konkurencije u izlogu.

Nitko nije obraćao pozornost na mene, jer sam bio dijete, a djeca se za stolom ne broje.

U ponedjeljak ujutro te su bilješke putovale u Milano pod potpisom nadređenoga.

Moj otac plaćao je večeru. Nadređeni je plaćao sve ostalo.

Dvadeset godina bez jedne jedine opomene. Bez ijedne disciplinske bilješke. I, što je najvažnije, bez ijednog odbijenog povišenja.

Moj otac mogao se smatrati jednim od trojice najplaćenijih ljudi u Gillette Italiji, odmah nakon glavnog direktora i direktora prodaje. Ne zato što je prodavao više od svih. Nego zato što nitko drugi nije posjedovao onu dodanu vrijednost: priče koje su se svakoga dana odvijale pred kupcima.

Račun uvijek plaća netko tko ne sjedi za stolom.

Zapamtite tu rečenicu. Trebat će vam na kraju.

Čemu tako dug uvod?

Da objasnim što se dogodilo danas. I ono što sam ispripovjedio, nadajući se da bi se jednoga dana moglo doista dogoditi. U bliskoj budućnosti ili mnogo kasnije, ne znam.

Bilo je nedjeljno poslijepodne sredinom kolovoza. Vrelina koja prži. Suh zrak. Ona vrsta temperature koja se čini još vrelijom upravo zato što vlage gotovo i nema.

Klima je radila punom snagom, a moja žena me je, kao i uvijek, podsjećala da je ugasim, jer računi za struju ionako su dovoljno slani i bez dodatne soli.

Bilo je oko pola sedam navečer. Ležao sam ispružen u svom crvenom naslonjaču kad mi je zazvonio mobitel.

Pozivni broj bio je +1. Sjedinjene Države. Tko bi me, zaboga, zvao iz Amerike u to doba, kad je ondje još moralo biti vrijeme ručka?

Javio sam se.

„Halo?”

„Halo?”

Miran glas. Dubok. Blago grlen.

„Želio bih razgovarati s Ferdinandom.”

„Pri telefonu. S kim razgovaram?”

„Ovdje Robert. Dobra večer. Amerikanac s francuskim prezimenom.”

Nasmijao sam se.

„Hvala na pozivu, ali iskreno, tko god je smislio ovu šalu zaslužuje priznanje. Nasjeo sam potpuno. Premda, sad kad razmislim, zovete me s američkog broja dok sjedite u Rimu?”

„Da. Ovo je moj osobni mobitel. Nisam upotrijebio nijedan službeni kanal, jer ovo nije institucionalna komunikacija. To je jedna od rijetkih povlastica koje su mi još dopuštene. Ako sumnjate, dat ću vam centralu Vatikana pa možete provjeriti.”

„Ne. U redu je. Molim vas, nastavite.”

Bio sam skeptičan. Sumnjičav. Oprezan. Ali nisam htio prekinuti vezu. Neuljudnost nikada nije bila dio moje naravi. Umjesto toga podigao sam svoj unutarnji sustav za otkrivanje prijetnji na maksimum i pokušao shvatiti gdje sam to točno sletio.

„Recite, Vaša Svetosti. Što danas mogu učiniti za vas?”

„Možemo se oslovljavati imenom, Nando. Nismo toliko udaljeni po godinama.”

„Istina. Udaljeni smo samo po ulogama. Vi ste Broj Dva Katoličke crkve. Ja sam posljednji od pisara.”

„Zašto Broj Dva? Imao sam dojam da sam Broj Jedan.”

„Oprostite ako to zvuči neugodno. Broj Jedan je onaj koji je sve sagradio: Isus. Moj bivši kolega iz Gillettea. Jedini koji je točno znao što radi. Budući da nije mogao javno imenovati svoje glavne direktore, izmislio je naslov Pape i vama ostavio slobodu da ga ispunite na svoj način.”

Prasnuo je u smijeh.

„Sad razumijem”, rekao je, „zašto svaki hodnik u mojoj kući odjekuje istim pitanjem: jesi li danas pogledao GilletteNarrative, da vidiš što je kolega sad napisao?”

Nije mi bilo teško držati korak s njim. Dobar prodavač prepoznaje igru čim započne. Ali on je bio dovoljno pametan da je i sam prepozna, i odmah se prilagodio.

„Znate da zovem s broja povezanog s mojim američkim bankovnim računom? Prije nekog vremena nazvao sam tu banku izravno i spustili su mi slušalicu, jer su mislili da je šala.”

„Da, Vaša Svetosti.”

„Ne, Nando. Molim vas. Zovite me Robert. Barem nasamo. Bez protokola. Život je tako lakši.”

„Onda ste, Roberte, izabrali krivu banku. Na vašem položaju oni bi trebali dolaziti k vama. Štoviše, otvaranje poslovnice unutar Vatikana trebalo bi se smatrati gotovo obveznim. Sam prestiž to bi opravdao. Prilika o kojoj se nijedan ozbiljan bankar ne bi usudio ni raspravljati.”

„U pravu ste. Ali ekonomija nije moje područje. A ovaj je poziv izviđački. Baš kao i pismo koje ste mi poslali. Na kraju krajeva radimo isti posao.”

„A koji je to?”

„Obojica pokušavamo razumjeti svoje bližnje.”

„Znate, Nando, pročitao sam sve priče koje ste napisali o svom GilletteVatikanu. Moje prvo pitanje glasi ovako.”

1. Zašto dvadeset dva jezika? Dvadeset dva svijeta? Čak i ondje gdje je Crkva praktički rubna. Uzmite Indiju.

„Zato što postoji tržišno pravilo koje nikada niste doista primijenili.

Potrošači nisu kupci. Kupac je onaj koji već kupuje od vas. Potrošač je onaj koji bi još mogao.

Vi brojite kupce. Krštene. Prakticirajuće vjernike. Upisane. I zaboravljate sve ostale.

Tržišta se ne osvajaju ondje gdje si već jak. Tržišta se osvajaju ondje gdje te nema i gdje nitko ne očekuje tvoj dolazak.

Dvadeset dva jezika nisu dvadeset dva prijevoda. To su dvadeset dvoja otvorena vrata.”

„Samo trenutak. Tvrdite li da je vjera proizvod i da ljudi mijenjaju religiju kao što mijenjaju marku zubne paste?”

„Tvrdim da se ljudi kreću. A ako vas ta tvrdnja vrijeđa, pogledajte što se posljednjih trideset godina dogodilo s vašim biskupijama diljem Latinske Amerike, pa mi recite tko ih je pokrenuo.”

Tišina. Zatim:

„Nastavite.”

„Uostalom, ne želim pisati ekonomsku literaturu. Ja sam samo prodavač koji je u školi iz talijanskog dobio četiri od deset.”

2. Zašto ste napisali da bi bilo logično i primjereno vratiti Gillette u Crkvu?

„Iz tri razloga, ovim redom. Identitet. Vjerovanje. Odnos.

Najprije identitet. Mislite li doista da je slučajno to što ste Amerikanac s francuskim prezimenom? U jednom imenu nosite dva svijeta, a da ni jednomu ne pripadate posve. Gillette je cijelo stoljeće radio upravo to isto. Jedan predmet. Jedna oštrica. Sto različitih lica, ovisno o zemlji u koju bi stigao. Identitet nije ono što jeste. Identitet je ono što drugi u vama prepoznaju u tri sekunde. Vi to imate. I rasipate to.

Drugo je vjerovanje. Nitko ne kupuje britvicu zbog drške. Ljudi je kupuju jer vjeruju da će sutra ujutro boljeti manje nego jučer. To je čin povjerenja koji se ponavlja svakoga dana, prije svega ostaloga. Sami. Pred ogledalom. Recite mi neki drugi proizvod na svijetu koji to postiže.

Zatim dolazi odnos. Jedino što nitko ne može kupiti. Moj otac gradio je odnose kroz trideset godina trgovačkih pultova i šalica kave. Ne prodajemo knjige. Gradimo odnose. To stoji na dnu svega što objavljujem. Nije slogan. To je bilanca.

A prava usporedba nije tržišni udio. Vama tržišni udio ne treba. Prava usporedba je učestalost.

Gillette je postao Gillette jer je shvatio jednu jednostavnu činjenicu: oštrica se troši. Potrošnja tjera na povratak.

Vi imate proizvod koji se troši svakoga dana. Zove se savjest. A ipak se prema njoj odnosite kao da je ljudi trebaju obnoviti samo jednom godišnje, za Božić i za Uskrs.”

„I postoji jedna slika o kojoj vam već dugo želim pričati.”

„Recite.”

„Čovjek otvara novo pakiranje britvica. Unutra pronalazi mali listić. Ne svetu sličicu. Lice Isusa. Kakav je doista izgledao, prije svega ostaloga. Obrijan.”

Robert se nije nasmijao. Čuo sam ga kako diše. Zatim je rekao:

„Nando, znate da mi to lice nemamo. Nitko ga nikada nije vidio.”

„Upravo tako. To je jedino lice na svijetu koje dvije tisuće godina slikarstva nije uspjelo potrošiti. A vi biste ga stavili u ruke običnom čovjeku u šest i pol ujutro. Samom. Dok stoji pred ogledalom. Ne dok moli. Jer to je jedini trenutak u danu kad nitko ne glumi.”

Duga tišina. Zatim:

„Nastavite.”

3. Što sve to znači u praksi?

„To znači da zadržavam pravo provesti ozbiljnu provjeru prije nego što vam dam ijednu brojku. Ne obećavam prinose koje nisam provjerio. To rade konzultanti. A konzultanti ionako pošalju račun.

Ono što vam mogu reći već sada jest ovo. Vaš marketing — jer da, vi radite marketing, i radite ga loše — zastario je prije dvadeset godina. Nitko više ne skuplja sljedbenike kampanjama. Ni u jednoj industriji.

Jedno djeluje. Postati gesta koju čovjek izvodi prije nego što odluči da će je izvesti.

Pa ostaje samo jedno pitanje. I ono je za vas.”

„Izvolite.”

„Želite li da vas pamte kao Papu povijesti? Ili kao Papu koji je stvorio povijest?”

„Zvuči slično.”

„Svjetovi su to. A odgovor ovisi isključivo o vama.”

„Dakle”, rekao je, „hvala vam na vremenu, na raspoloživosti i prije svega na zanimanju.

Moram vam nešto reći. Nisam vam se obraćao samo kao pripovjedaču. Ni kao sociologu. Ni kao piscu. Ni kao ekonomistu. Obraćao sam vam se kao stratégu sustava.

Zadržavam pravo donijeti odluku i službeno vam priopćiti što mislim.”

Zatim je zastao.

„Postoji jedno pitanje koje bih vam želio postaviti, Nando. Sve ovo. Dvadeset dva jezika. Provjera. Listić u pakiranju britvica. Tko to plaća?”

I odjednom sam se našao natrag u garaži 1975. godine, pokraj čovjeka koji je upravo platio večeru koju zapravo nije plaćao.

„Roberte. Uvijek plaćaju ljudi. Uvijek isti ljudi. Vi to zovete milodarom. Mi smo to zvali maloprodajnom cijenom. Ali riječ je o istoj ruci koja se otvara.

Razlika nikada nije u tome tko plaća. Razlika je u tome koliko se od tog novca vrati u obliku nečega korisnoga, a koliko ostane zaglavljeno, hraneći ljude koji su preplaćeni da bi proizveli premalo.

Moj otac plaćao je večeru i nije plaćao ništa. Jer ono što je davao vrijedilo je više od onoga što je trošio.

Sada je na vama da odlučite s koje strane stola sjedite.”

„Ima li nešto što biste željeli pitati mene?” rekao je.

„Da. Čuvajte se. Pazite gdje ste. To je najljepše mjesto na svijetu. Nije najsigurnije. Opasnosti dolaze iznutra. I nevidljive su upravo onda kad pokušavate rastaviti ono što još niste razumjeli.

I još nešto, Vaša Svetosti. Hvala vam.”

Ne prodajemo knjige. Gradimo odnose.