GILLETTE VAR FAÐIR MINN

THE FAMILY · 01

Faðir minn fæddist inn í sár.

Hann var tíu ára þegar móðir hans fékk send tvö blóðug klæði. Þau höfðu tilheyrt bróður hennar – liðsforingja í ítalska hernum sem hvarf í herförinni til Rússlands. Engin vissa. Engin gröf. Engin undirskrift. Aðeins skuld stríðs sem skilaði tætlum og þögn.

Þennan dag, meðan móðir hans grét, lærði faðir minn fyrstu regluna:
Lífið gefur engan afslátt.

Hinir tveir móðurbræður hans gengu í raðir karabíniera og urðu háttsettir undirforingjar. Agi var ekki fjölskyldugildi. Hann var loftið sem þeir önduðu að sér.

Hann útskrifaðist frá skóla salesíana í LAGONEGRO og valdi braut varaliðsforingjaefnis. Móðir hans, skelfingu lostin við tilhugsunina um að missa annan son til hersins, lét leysa hann undan herþjónustu eftir tvö ár. Hann var tuttugu og tveggja ára. Þegar orðinn höfuðsmaður.

Þegar kominn á framabraut sem lofaði góðu.

En hann lýsti þessu á sinn hátt:
„Þögulir sigrar. Það er engin þörf á auglýsingum.“

Hann sneri aftur til LUNGRO.

Hann varð stjórnandi strandklúbbs í COPANELLO. Síðan starfaði hann í Napólí sem eftirlitsmaður hjá tryggingafélagi. Hann skildi strax að þetta var ekki hans heimur: of mörg orð, of lítið siðferði.

Eftir sex mánuði sagði hann upp og fór aftur til Castrovillari, þar sem hann bjó hjá systur sinni.

Dag einn, á bar, tók hann upp fitugan pappírssnepil. Á honum var smáauglýsing úr Corriere della Sera. Leitað var að sölufólki. Nafn fyrirtækisins kom ekki fram.

Hann sótti um.

Umsækjendur voru 120 um eina stöðu.

Hann varð þriðji.

Fyrstu tveir umsækjendurnir reyndu að semja um hærri laun. Þeir voru úr leik.

Faðir minn þáði 80.000 lírur á mánuði.

Það var í janúar 1962. Póstafgreiðslumaður þénaði um 15.000 lírur.

Tveimur mánuðum síðar hækkaði Gillette laun hans í 120.000 lírur. Mánuðinn þar á eftir í 150.000.

Það var ekki ölmusa.

Það var viðurkenning.

Gillette skildi að það hafði ekki ráðið sölumann.

Það hafði fjárfest í manni.

Frega-námskeiðið

Í Mílanó var ákveðið að hver nýráðinn starfsmaður skyldi verja einni viku á sölusvæði föður míns.

Flestir lifðu það ekki af.

Þeir brotnuðu saman. Þeir báðu um að vera keyrðir út á flugvöll svo þeir gætu skrifað undir uppsögnina. Aðeins þeir sem komust í gegnum fyrstu þrjá dagana – án andlegrar þoku, án þess að bugast, án þess að missa stjórn á taugunum – gátu sagt:
„Ég komst lifandi út úr Frega-námskeiðinu.“

Einn þeirra var Piero Chiummo.

Hann kom sem yfirmaður auglýsinga og kynningarmála. Síðan lenti hann í höggbylgju Frega-aðferðarinnar.

Hvöss áminning. Skýr regla:
„Ef þú komst hingað til að leika þér, farðu þá aftur til Mílanó. Viðskiptavinirnir ganga fyrir öllu öðru. Það eru þeir sem borga okkur launin.“

CHIUMMO átti síðar eftir að verða framkvæmdastjóri Gillette Italia í tuttugu og fimm ár.

Hann var ekki auðveldur maður.

En frammi fyrir föður mínum lærði hann málfræði fagsins.

Kalabría var prófsteinninn

Tölur föður míns bergmáluðu um höfuðstöðvarnar: dreifing, vörur í hillum, markaðshlutdeild samkvæmt Nielsen – 99,5 prósent á öllu sölusvæði hans.

Siður fyrirtækisins var einfaldur:
„Ef Frega getur þetta í Kalabríu, á sundurtættu svæði, þá getið þið þetta hvar sem er.“

Söluleiðir hans voru skipulagðar fjórar vikur fram í tímann.

Hótel. Veitingastaðir. Barir. Tóbaksbúðir. Hver viðkomustaður kortlagður. Hver fundur skráður. Enginn spuni. Engar truflanir.

Fyrst voru vandamálin leyst á vettvangi.

Síðan var látið vita í Mílanó.

Fullkomin rúmfræði.

Gillette var þegar alþjóðlegt fyrirtæki sem teygði sig sífellt víðar um heiminn, og upphaf sjöunda áratugarins var tími mikils söluþrýstings og nýsköpunar á rakvélamarkaðnum. En í Kalabríu átti raunverulegt samkeppnisforskot fyrirtækisins sér nafn: Frega.

„Day Outstanding“

Síðan komu útlánaeftirlitsmenn Gillette, vopnaðir enskum frasa sem hljómaði mikilvægur, nánast ógnandi:
„Day Outstanding.“

Enska var ekki almennt töluð þar um slóðir. Hjá sumum dugði frasinn einn til að vekja kvíða.

Hann átti við meðalfjölda daga sem það tók viðskiptavini að greiða reikninga sína.

Útlánamennirnir tóku ársfjórðungslegu reikningsyfirlitin sem hverjum sölumanni voru úthlutuð og fóru yfir þau saman. Þeir hefðu getað gert það í Mílanó. En þeir vildu sjá Kalabríu með eigin augum. Þeir voru forvitnir. Þeir höfðu spurningar.

Hvernig var það mögulegt?

Hvernig gat Kalabría, hérað sem löngum hafði verið talið fátækt, með fáar verksmiðjur, lítinn iðnað og lakara efnahagsmat – staðið jafnfætis Mílanó í greiðsluáreiðanleika?

Faðir minn leit á sölustjórann, dottore Di Tullio.

Di Tullio greip tækifærið.

„Vitið þið það ekki? Frega gengur vopnaður. Fyrsti viðskiptavinurinn sem borgar ekki fær kúlu.“

Mennirnir þrír fölnuðu.

Þeir tóku saman skýrslurnar sínar, tölurnar, skjölin – og fóru.

Goðsögnin um Gillette-sölumanninn með byssuna breiddist út meðal viðskiptavinanna.

Eftir það spurði enginn nokkurn tíma hvað hann geymdi undir jakkanum.

En hann bar ekkert vopn.

Hann bar aðeins hjartað – fyrir fyrirtækið og fyrir fjölskylduna.

Og í hans augum var það eitt og hið sama.

Prófið á föstudagskvöldi

Gillette International fór að velta fyrir sér hvort sagan væri sönn.

Einn morguninn, fyrirvaralaust, kom HERRA DE WAKEFIELD, forstjóri Gillette Europe, til Mílanó. Hann bað DOTTORE DI TULLIO að leggja tafarlaust af stað til Kalabríu.

Hann vildi hitta manninn sem lét tölurnar ærast.

Veðmálið var einfalt.

Á föstudagskvöldi, kl. 20.00, gæti Frega ómögulega verið við vinnu hundrað kílómetra að heiman.

Di Tullio ábyrgðist að hann yrði það.

Þeir fundu hann þar sem hann var að koma út úr síðustu tóbaksbúðinni á söluleið sinni.

Hann virtist ekki undrandi.

Hann heilsaði þeim og spurði hvort þeir vildu skoða vinnuna sem hann hafði unnið.

Þeir þorðu það ekki.

Englendingurinn spurði hvort þetta væru óvenjulegar aðstæður.

Faðir minn svaraði eins og blað:
„Þetta er minn venjulegi vinnumáti. Ef þið eruð ekki ánægðir skrifa ég undir uppsögnina strax.“

Þeir fengu sér kaffi.

Þeir voru í þann mund að fara.