SENHORITA WILKINSON — A DAMA DE AÇO

Sempre que havia alguns dias livres ou durante as férias de verão, meu pai me levava consigo para visitar seus clientes. Eram gente sempre gentil, acolhedora, e eu comia tudo o que conseguia.

Lembro de uma ocasião em especial, quando nos levaram a um café para tomar um cafezinho.

Perguntaram o que eu queria.

— Um suco de pera, por favor.

O balconista me entregou uma garrafinha.

Bebi tudo em poucos segundos e fiquei esperando meu suco de pera.

Meus olhos já tinham se fixado na garrafa de um litro atrás do balcão.

No começo, o cliente achou que eu estava brincando.

Depois resolveu me fazer a vontade.

No fim, ficou completamente pasmo.

Naquela mesma semana, meu pai visitou vários clientes que, em algum momento da vida comercial, tinham tido dificuldade para conseguir produtos Gillette. Convencidos de que os consumidores jamais notariam, haviam decidido comprar produtos Wilkinson no lugar.

A confusão era compreensível.

Afinal, a Wilkinson também vendia lâminas e sistemas de barbear.

O problema aparecia quando os consumidores compravam as recargas Wilkinson e, dez minutos depois, voltavam à loja porque o aparelho não se encaixava naquele sistema específico.

E simplesmente repetiam o mesmo pedido: — Gillette.

Alguns lojistas ficaram tão irritados que chegaram a tentar devolver os produtos Wilkinson diretamente à sede da Gillette em Milão.

O caso foi entregue ao meu pai.

E foi então que eu o vi em ação.

A primeira pessoa a reconhecer a qualidade da Wilkinson foi o próprio meu pai.

Ele dizia abertamente que a Wilkinson fabricava produtos excelentes: aço de verdade, afiado e resistente, muitas vezes durando mais do que a média.

Então inventou o que ficou conhecido como a Oferta Frega.

— Compre cinco produtos Gillette, misturados como quiser, e o lojista lhe dá de brinde um pacote de lâminas Wilkinson tradicionais — aquelas com as espadas cruzadas.

A ideia funcionou às mil maravilhas.

O lojista esvaziava o estoque velho do depósito.

O lojista gerava caixa.

O lojista resolvia um problema de estoque.

E a Tia Wilkinson continuava sendo distribuída.

Um dia perguntei ao meu pai por que ele fazia aquilo.

— Que vantagem você tira em ajudá-los? — disse eu.

Ele sorriu.

— Nando, lembre-se disto: o sol nasce para todos de manhã.

Adeus, pai.