DOAMNA WILKINSON — DOAMNA DE OȚEL

Ori de câte ori erau câteva zile libere sau în vacanța de vară, tata mă lua cu el la clienții lui. Erau mereu oameni amabili și primitori, iar eu mâncam cât puteam de mult.

Îmi amintesc o ocazie anume, când am fost duși la o cafenea să bem o cafea. M-au întrebat ce vreau.

„Un suc de pere, vă rog.”

Barmanul mi-a întins o sticluță.

Am băut-o în câteva secunde și apoi am așteptat sucul meu de pere.

Ochii mei se fixaseră deja pe sticla de un litru din spatele tejghelei.

La început, clientul a crezut că glumesc.

Apoi s-a hotărât să-mi facă pe plac.

La sfârșit era de-a dreptul uluit.

În aceeași săptămână, tata a vizitat mai mulți clienți care, la un moment dat în viața lor de negustori, avuseseră greutăți în a obține produse Gillette. Convinși că clienții nu vor observa niciodată, se hotărâseră să cumpere în schimb produse Wilkinson.

Confuzia era de înțeles.

La urma urmei, și Wilkinson vindea lame și sisteme de bărbierit.

Problema apărea când cumpărătorii luau rezerve Wilkinson și, după zece minute, se întorceau în magazin pentru că aparatul lor de ras nu se potrivea cu sistemul acela.

Repetau pur și simplu aceeași cerere:

„Gillette.”

Unii comercianți ajunseseră atât de exasperați încât au încercat chiar să returneze produsele Wilkinson direct la sediul Gillette din Milano.

Problema i-a fost încredințată tatălui meu.

Și atunci l-am văzut la lucru.

Primul care a recunoscut calitatea Wilkinson a fost chiar tata.

Spunea deschis că Wilkinson făcea produse excelente: oțel adevărat, ascuțit și rezistent, care adesea ținea mai mult decât media.

Apoi a inventat ceea ce avea să fie cunoscut drept Oferta Frega.

„Cumpărați cinci produse Gillette, combinate cum doriți, și comerciantul vă dă cadou un pachet de lame Wilkinson tradiționale — cele cu săbiile încrucișate.”

Ideea a funcționat perfect.

Comerciantul golea depozitul de stocurile vechi.

Comerciantul făcea bani.

Comerciantul rezolva o problemă de stoc.

Iar mătușa Wilkinson continua să fie distribuită.

Într-o zi l-am întrebat pe tata de ce face asta.

„Ce câștigi tu dacă îi ajuți?” am spus.

A zâmbit.

„Nando, ține minte:

soarele răsare dimineața pentru toată lumea.”