WILKINSON 女士——钢铁淑女

每逢有几天空闲，或是暑假，父亲就带我一起去拜访他的客户。他们总是和善、热情的人，而我能吃多少就吃多少。

我记得有一次，他们带我们去一家咖啡吧喝咖啡。他们问我想要什么。

“请给我一杯梨汁。”

酒保递给我一小瓶。

我几秒钟就喝完了，然后等着我的梨汁。

我的目光早已锁定柜台后面那一升装的大瓶。

起初，那位客户以为我在开玩笑。

后来，他决定由着我。

等到最后，他彻底惊呆了。

就在同一个星期，父亲拜访了几位客户，他们在生意上的某个时期曾经很难拿到Gillette的产品。他们深信消费者永远不会察觉，于是决定改买Wilkinson的产品。

这种混淆可以理解。

毕竟，Wilkinson也卖刀片和剃须系统。

问题出现在消费者买了Wilkinson的替换刀片，十分钟后又回到店里，因为他们的剃须刀装不上那个系统。

他们只是重复同一个要求：

“Gillette。”

有些零售商恼火到甚至想把Wilkinson的产品直接退回Gillette在米兰的总部。

这件事交给了我父亲。

就是在那时，我看到了他工作的样子。

第一个承认Wilkinson品质的，正是我父亲本人。

他会公开说，Wilkinson的产品很出色：真正的钢，锋利而耐用，往往比一般的用得更久。

接着，他发明了后来被称为“Frega优惠”的办法。

“买五件Gillette产品，随你怎么搭配，零售商就送你一包传统的Wilkinson刀片——就是印着交叉双剑的那种。”

这个主意效果好极了。

零售商清掉了仓库里的旧货。

零售商回笼了现金。

零售商解决了库存问题。

而Wilkinson姨妈也继续有人铺货。

有一天，我问父亲为什么要这么做。

“帮他们，你能得到什么好处？”我说。

他笑了。

“Nando，记住：

太阳每天早上为所有人升起。”