BRAND SEMANTIC CAPITAL — KALABRIË

Die verhale en gebeure wat oor hierdie ure, dae, weke en maande ontvou, het my geheue sowat dertig jaar teruggevoer, na die tyd toe ek, pas aangestel as hoofagent van Gillette vir Kalabrië, myself alleen en teen almal bevind het, voor groot markbesluite. Ek het net die inligting gehad wat ek besit het, maar ek het die land goed geken: sy samelewing en sy berge, sy mense, sy situasies, en die gedagtes in elke enkele brein.

Dit was nie maklik om teen die destydse Nasionale Verkoopsbestuur in te gaan nie, in die persoon van sy direkteur, ’n man van Genuese afkoms. Hy het my vir my rol gerespekteer, maar hy het my nie hoog geag nie, weens my ferm en onbuigsame karakter – en nog meer omdat ek jonk, sterk en onstuimig was. En hy was bang vir my, want ek het die gewoonte gehad om almal reguit te konfronteer sonder om ooit “ja, meneer” te sê.

By elke nasionale en internasionale geleentheid wat op my pad gekom het, het ek sonder eerbied met die wêreld se topbestuurders gepraat, altyd gesê wat ek dink, aangebied om hulle te ontvang en hulle na Kalabrië genooi, sonder om ooit kommentaar oor ander te lewer of my direk met hulle te bemoei. Dit het die Italiaanse bestuur geïrriteer, want elke keer as ’n buitelander opgedaag het, was dit asof hy in almal se aktetas wou kyk.

Elke aksie van my het ’n reaksie geword en het natuurlik ’n nuwe semantiese aard opgebou, asof die familienaam FREGA nie net die familienaam van ’n verkoopsman was nie, maar ’n kapitaal van die maatskappy se waardes – soos dit vandag nog is.

Dit het gebeur dat vier groothandelaars in skoonmaakmiddels in Kalabrië in daardie dae besluit het om in ’n enkele maatskappy saam te smelt. Die getalle was groot, en dit was nie net ambisie nie: hulle het geloofwaardig op die mark geword, soveel so dat elke verskaffer dadelik gehaas het om die nuwe faktuurrekening te open. Ek het saamgegaan, maar net ’n skugter openingsbestelling geplaas, binne my eie geestelike grense, met kontant by aflewering: dit was die prosedure vir ’n nuwe rekening.

Ek het gemiddeld drie oproepe per dag van die hoofkantoor in Milaan gekry wat gevra het hoe hierdie nuwe struktuur ontwikkel, totdat ek gestop en besluit het dat ek dit nie meer wou bedien nie.

Die streekbestuurder, ’n voormalige bestuurder van Procter & Gamble, het onmiddellik afgekom en hom tot sy ou kollegas gewend deur die kantoor in Rome direk te bel. Hulle het bevestig dat die kredietlyn wat hulle oopgemaak het, sowat 400 000 euro was, met ’n mondelinge nota: as ons nie aan hulle verkoop nie, kan ons maar die winkel toemaak – sonder numeriese verspreiding, gegewe ons produktipes en volhoubare handelsbeleid, rus ons besigheid uitsluitlik en geheel en al op hierdie groothandelkliënte.

As Gillette Italia het my gebied sowat 4 miljoen euro gefaktureer, en die totale historiese omset wat die vier musketiers as hul bruidskat saamgebring het, was sowat 400 000 euro: 10% van my totaal.

Maar die getal wat my agterdogtig gemaak het, was nie net die skatting wat hulle aan verskaffers gegee het nie – hulle het hulself voorgedoen as die redders van die Kalabriese handel, met geprojekteerde verkope van 1,2 miljoen euro. Dit was ook hul plan om eksklusiewe direkte verspreiders te word en die bestaande handelstussengangers uit te skakel.

Op papier was dit ’n goeie saak. Ek het op kommissie vir ’n multinasionale maatskappy gewerk. Maar die idee om my maatskappy geld te laat verloor, het nooit swaarder geweeg as die wens om super ryk te word nie. Dus: versigtigheid, handrem op, geen maklike bestellings nie.

Die risiko was vir niemand ekonomies nie. Dit was ’n risiko vir die reputasie, as hulle die goedere sou vat sonder om daarvoor te betaal. En ek het die vier musketiers baie goed geken.

Ek het besluit om hierdie nuwe groothandelstruktuur nie te bedien nie, en die oproepe uit Milaan het my sielkundig onder druk begin plaas, totdat ek by die derde oproep gesê het: “Die kliënt is ’n risiko. Ek sal nie aan hulle lewer nie. Maar as die bestuur aandring, skryf ’n byvoegsel tot my verkoopsmandaat en neem hulle self oor as ’n huisrekening. Ek staan opsy.”

Die Genuees was woedend. Maar die uitvoerende hoof van Italië het geweet wie ek is.

Die kliënt het telefonies ’n bestelling ter waarde van 400 000 euro by Gillette se hoofkantoor geplaas, en almal het gewag dat ek dit vir goedkeuring in my terminale invoer. Dit het nooit gebeur nie.

Ek het aangehou werk, en my verkope het sonder die nuwe kliënt aangehou groei. Toe, in Julie, net sewe maande ná hul ontstaan, het hul avontuur geëindig en ’n gat van 10 miljoen euro se onbetaalde rekeninge oor die hele gebied agtergelaat.

Niemand het iets gesê nie. Niemand het kommentaar gelewer nie. Niemand het gelukgewens nie. Ons eer was veilig, en daarmee saam ons semantiese kapitaal. Ons het nóg geloofwaardigheid nóg vertroue in die mark verloor, nóg geld nóg verkope, en die aandeelhouers het met welwillendheid na die Italiaanse tak gekyk, wat vir Boston dubbelsyfergroei gebring het en geen semantiese skuld nie.

Ferdinando