BRAND SEMANTIC CAPITAL — CALABRIA

இந்த மணிநேரங்களிலும் நாட்களிலும் வாரங்களிலும் மாதங்களிலும் விரியும் கதைகளும் நிகழ்வுகளும் என் நினைவைச் சுமார் முப்பது ஆண்டுகள் பின்னோக்கி அழைத்துச் சென்றன, Calabria-வுக்கான Gillette பொது முகவராகப் புதிதாக நியமிக்கப்பட்டிருந்த நான், சந்தையின் பெரிய முடிவுகளுக்கு முன்னால் தனியாக, அனைவருக்கும் எதிராக நின்ற காலத்துக்கு. என் கையில் இருந்த தகவல்கள் மட்டுமே என்னிடம் இருந்தன, ஆனால் அந்த நிலத்தை நான் நன்றாக அறிந்திருந்தேன்: அதன் சமூகத்தையும் அதன் மலைகளையும், அதன் மக்களையும், அதன் சூழ்நிலைகளையும், ஒவ்வொரு தனி மனத்துக்குள்ளும் இருந்த எண்ணங்களையும்.

அன்றைய தேசிய விற்பனை நிர்வாகத்தை, அதாவது Genoa-வைப் பூர்வீகமாகக் கொண்ட அதன் இயக்குநரை, எதிர்த்து நிற்பது எளிதாக இருக்கவில்லை. என் பதவிக்காக அவர் என்னை மதித்தார், ஆனால் என்னைப் போற்றவில்லை, என் உறுதியான, வளைந்துகொடுக்காத குணத்தால் — அதைவிட அதிகமாக, நான் இளைஞனாகவும் வலிமையானவனாகவும் ஆவேசமானவனாகவும் இருந்ததால். அவர் எனக்குப் பயந்தார், ஏனென்றால் ஒருபோதும் “ஆமாம், ஐயா” என்று சொல்லாமல் எல்லோரையும் எதிர்கொள்ளும் பழக்கம் எனக்கு இருந்தது.

எனக்குக் கிடைத்த ஒவ்வொரு தேசிய, சர்வதேச வாய்ப்பிலும், உலகின் உயர்மட்ட நிர்வாகிகளிடம் நான் பயபக்தி இன்றிப் பேசினேன், எப்போதும் நான் நினைத்ததைச் சொன்னேன், அவர்களை உபசரிக்க முன்வந்தேன், Calabria-வுக்கு வருமாறு அழைத்தேன், ஆனால் மற்றவர்களைப் பற்றி ஒருபோதும் கருத்துச் சொல்லாமலும் அவர்களின் விஷயங்களில் நேரடியாகத் தலையிடாமலும் இருந்தேன். இது இத்தாலிய நிர்வாகத்தை எரிச்சலடையச் செய்தது, ஏனென்றால் ஒவ்வொரு முறை ஒரு வெளிநாட்டவர் வந்தபோதும், அவர் எல்லோருடைய கைப்பெட்டிக்குள்ளும் எட்டிப் பார்க்க விரும்புவதுபோல இருந்தது.

என் ஒவ்வொரு செயலும் ஓர் எதிர்வினையாக மாறியது, இயல்பாகவே ஒரு புதிய சொற்பொருள் இயல்பை உருவாக்கியது, FREGA என்ற குடும்பப்பெயர் ஒரு விற்பனையாளரின் குடும்பப்பெயர் மட்டுமல்ல, நிறுவனத்தின் மதிப்புகளின் ஒரு மூலதனம் என்பதுபோல — இன்றும் அது அப்படித்தான்.

அந்த நாட்களில், Calabria-வைச் சேர்ந்த சலவைப் பொருள் மொத்த விற்பனையாளர்கள் நால்வர் ஒரே நிறுவனமாக இணைய முடிவு செய்தார்கள். எண்கள் பெரியவை, அது வெறும் லட்சியம் மட்டுமல்ல: சந்தையில் அவர்கள் நம்பகமானவர்களாக ஆனார்கள், எந்த அளவுக்கு என்றால் ஒவ்வொரு சப்ளையரும் புதிய பில்லிங் கணக்கைத் திறக்க உடனே ஓடினார்கள். நானும் உடன் சென்றேன், ஆனால் என் சொந்த மனவரம்புகளுக்குள் நின்று, டெலிவரியின்போது ரொக்கப் பணம் என்ற நிபந்தனையுடன், ஒரு தயக்கமான தொடக்க ஆர்டரை மட்டுமே போட்டேன்: புதிய கணக்குக்கான நடைமுறை அதுதான்.

இந்தப் புதிய அமைப்பு எப்படி வளர்கிறது என்று கேட்டு, Milan தலைமையகத்திலிருந்து எனக்கு நாளொன்றுக்குச் சராசரியாக மூன்று தொலைபேசி அழைப்புகள் வந்தன, இறுதியில் நான் நின்று, இனி அதற்குச் சரக்கு வழங்க விரும்பவில்லை என்று முடிவு செய்தேன்.

Procter & Gamble-இன் முன்னாள் மேலாளரான ஏரியா மேனேஜர் உடனே தெற்கே வந்தார், ரோம் அலுவலகத்தை நேரடியாக அழைத்து, தன் பழைய சக ஊழியர்களிடம் பேசினார். அவர்கள் திறந்திருந்த கடன் வரம்பு சுமார் 400,000 யூரோ என்று உறுதிப்படுத்தினார்கள், ஒரு வாய்மொழிக் குறிப்புடன்: நாம் அவர்களுக்கு விற்கவில்லை என்றால் கடையை மூட வேண்டியதுதான் — நம் பொருள் வகைகளையும் நிலையான வர்த்தகக் கொள்கைகளையும் பார்க்கும்போது, எண்ணியல் விநியோகம் இல்லாமல், நம் வணிகம் முழுக்க முழுக்க இந்த மொத்த விற்பனை வாடிக்கையாளர்களையே சார்ந்திருக்கிறது.

Gillette Italia-வாக, என் பகுதியின் விற்பனை சுமார் 40 லட்சம் யூரோ, அந்த நான்கு மஸ்கடியர்கள் சீதனமாகக் கொண்டுவந்த மொத்த வரலாற்று விற்றுமுதல் சுமார் 400,000 யூரோ: என் மொத்தத்தில் 10%.

ஆனால் எனக்குச் சந்தேகம் எழுப்பிய எண், அவர்கள் சப்ளையர்களுக்குக் கொடுத்துக்கொண்டிருந்த மதிப்பீடு மட்டுமல்ல — Calabria வர்த்தகத்தின் மீட்பர்களாகத் தங்களைக் காட்டிக்கொண்டு, 12 லட்சம் யூரோ எதிர்பார்க்கப்பட்ட விற்பனையுடன். ஏற்கனவே இருந்த வர்த்தக இடைத்தரகர்களை ஒதுக்கிவிட்டு, பிரத்யேக நேரடி விநியோகஸ்தர்களாக ஆகும் அவர்களின் திட்டமும்தான்.

காகிதத்தில் அது நல்ல ஒப்பந்தம். நான் ஒரு பன்னாட்டு நிறுவனத்துக்காகக் கமிஷன் அடிப்படையில் வேலை செய்தேன். ஆனால் என் நிறுவனத்துக்கு நஷ்டம் ஏற்படுத்தும் எண்ணம், பெரும் பணக்காரனாக வேண்டும் என்ற ஆசையை ஒருபோதும் மிஞ்சியதில்லை. ஆகவே: எச்சரிக்கை, ஹேண்ட்பிரேக் இழுத்தபடி, எளிதான ஆர்டர்கள் இல்லை.

ஆபத்து பொருளாதார ரீதியானது அல்ல, யாருக்கும். அது நற்பெயர் சார்ந்தது, அவர்கள் சரக்கை எடுத்துக்கொண்டு பணம் கொடுக்காமல் போயிருந்தால். அந்த நான்கு மஸ்கடியர்களையும் நான் நன்றாக அறிந்திருந்தேன்.

இந்தப் புதிய மொத்த விற்பனை அமைப்புக்குச் சரக்கு வழங்க வேண்டாம் என்று முடிவு செய்தேன், Milan-இலிருந்து வந்த அழைப்புகள் என்மீது உளவியல் அழுத்தம் கொடுக்கத் தொடங்கின, மூன்றாவது அழைப்பில் நான் சொன்னேன்: “வாடிக்கையாளர் ஆபத்தில் இருக்கிறார். நான் அவர்களுக்குச் சரக்கு வழங்க மாட்டேன். ஆனால் நிர்வாகம் வற்புறுத்தினால், என் விற்பனை ஒப்பந்தத்தில் ஒரு பிற்சேர்க்கை எழுதி, அவர்களை ஹவுஸ் அக்கவுண்டாக நீங்களே எடுத்துக்கொள்ளுங்கள். நான் ஒதுங்கிக்கொள்கிறேன்.”

Genoa-க்காரர் கொதித்தெழுந்தார். ஆனால் இத்தாலியின் தலைமைச் செயல் அதிகாரிக்கு (CEO) நான் யார் என்று தெரியும்.

வாடிக்கையாளர் 400,000 யூரோ மதிப்புள்ள ஓர் ஆர்டரை Gillette-இன் தலைமையகத்துக்குத் தொலைபேசியில் கொடுத்தார், ஒப்புதலுக்காக நான் அதை என் டெர்மினல்களில் பதிவு செய்வேன் என்று எல்லோரும் காத்திருந்தார்கள். அது ஒருபோதும் நடக்கவில்லை.

நான் தொடர்ந்து வேலை செய்தேன், புதிய வாடிக்கையாளர் இல்லாமலே என் விற்பனை வளர்ந்துகொண்டே இருந்தது. பிறகு ஜூலையில், பிறந்து வெறும் ஏழு மாதங்களிலேயே, அவர்களின் சாகசம் முடிந்தது, பகுதி முழுவதும் செலுத்தப்படாத பில்களாக ஒரு கோடி யூரோ ஓட்டையை விட்டுச் சென்றது.

யாரும் பேசவில்லை. யாரும் கருத்துச் சொல்லவில்லை. யாரும் வாழ்த்தவில்லை. எங்கள் மானம் காப்பாற்றப்பட்டது, அதனுடன் எங்கள் சொற்பொருள் மூலதனமும். சந்தையில் நம்பகத்தன்மையையோ நம்பிக்கையையோ, பணத்தையோ விற்பனையையோ நாங்கள் இழக்கவில்லை, பங்குதாரர்கள் இத்தாலியக் கிளையைக் கனிவுடன் பார்த்தார்கள், அது Boston-க்கு இரட்டை இலக்க வளர்ச்சியைக் கொண்டுவந்தது, எந்தச் சொற்பொருள் கடனும் இல்லாமல்.

Ferdinando