คุณนาย WILKINSON — สตรีเหล็ก

เมื่อใดที่มีวันว่างสองสามวันหรือในช่วงปิดเทอมฤดูร้อน พ่อของผมจะพาผมไปเยี่ยมลูกค้าของเขาด้วย พวกเขาเป็นคนใจดีและต้อนรับขับสู้เสมอ และผมก็กินมากที่สุดเท่าที่จะกินได้

ผมจำได้ครั้งหนึ่งเป็นพิเศษ ตอนที่เราถูกพาไปดื่มกาแฟที่ร้านกาแฟแห่งหนึ่ง พวกเขาถามผมว่าอยากได้อะไร

“น้ำลูกแพร์ครับ”

บาร์เทนเดอร์ยื่นขวดเล็ก ๆ ให้ผมหนึ่งขวด

ผมดื่มหมดในไม่กี่วินาที แล้วก็นั่งรอน้ำลูกแพร์ของผม

สายตาของผมจับจ้องอยู่ที่ขวดขนาดหนึ่งลิตรหลังเคาน์เตอร์ไปเรียบร้อยแล้ว

ตอนแรกลูกค้าคิดว่าผมพูดเล่น

จากนั้นเขาก็ตัดสินใจตามใจผม

พอจบลง เขาก็ตกตะลึงไปเลย

ในสัปดาห์เดียวกันนั้น พ่อของผมไปเยี่ยมลูกค้าหลายรายที่ครั้งหนึ่งในชีวิตการค้าของพวกเขาเคยหาสินค้า Gillette มาขายได้ยาก พวกเขาเชื่อว่าผู้บริโภคจะไม่มีวันสังเกต จึงตัดสินใจซื้อสินค้า Wilkinson มาแทน

ความสับสนนั้นเป็นเรื่องที่เข้าใจได้

อย่างไรเสีย Wilkinson ก็ขายใบมีดและระบบโกนหนวดเหมือนกัน

ปัญหาเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคซื้อใบมีดสำรองของ Wilkinson ไป แล้วสิบนาทีต่อมาก็กลับมาที่ร้าน เพราะมีดโกนของพวกเขาใส่กับระบบนั้นไม่ได้

พวกเขาแค่พูดคำขอเดิมซ้ำ:

“Gillette”

ร้านค้าปลีกบางรายหงุดหงิดถึงขั้นพยายามส่งสินค้า Wilkinson คืนไปที่สำนักงานใหญ่ของ Gillette ใน Milan โดยตรง

เรื่องนี้ถูกมอบหมายให้พ่อของผม

และนั่นคือตอนที่ผมได้เห็นเขาทำงาน

คนแรกที่ยอมรับในคุณภาพของ Wilkinson ก็คือพ่อของผมเอง

เขาพูดอย่างเปิดเผยว่า Wilkinson ผลิตสินค้าที่ยอดเยี่ยม: เหล็กแท้ คมและทนทาน มักใช้ได้นานกว่าค่าเฉลี่ย

แล้วเขาก็คิดสิ่งที่ต่อมารู้จักกันในชื่อข้อเสนอ Frega ขึ้นมา

“ซื้อสินค้า Gillette ห้าชิ้น จะคละแบบไหนก็ได้ แล้วร้านค้าจะแถมใบมีด Wilkinson แบบดั้งเดิมให้หนึ่งแพ็ก — แบบที่มีดาบไขว้ — เป็นของขวัญ”

ความคิดนี้ได้ผลอย่างสมบูรณ์แบบ

ร้านค้าระบายสต็อกเก่าออกจากโกดัง

ร้านค้าได้เงินสด

ร้านค้าแก้ปัญหาสินค้าคงคลังได้

และป้า Wilkinson ก็ยังคงได้รับการจัดจำหน่ายต่อไป

วันหนึ่งผมถามพ่อว่าทำไมเขาถึงทำอย่างนั้น

“พ่อได้ประโยชน์อะไรจากการช่วยพวกเขาครับ?” ผมถาม

เขายิ้ม

“Nando จำไว้นะลูก:

พระอาทิตย์ขึ้นยามเช้าเพื่อทุกคน”