L’ORÉAL 拜访一家旗舰香水店

他给我打预防针，说我们要走进的是意大利香水店的殿堂。店主在全国各地有好几家门店——他叫LIMONI，可他身上没有一点柠檬的酸味；他是一个非常懂得如何行事的人，给自己建起了一个帝国。

我早就知道他是谁，因为Gillette母亲把他列进了我们不许自己去拜访的重点客户名单——而现在我就在这里，穿着别人的西装走进去，就要弄明白“重点客户”究竟是什么意思，和他这样的人打交道需要怎样的学问。

我们一进门，店长就迎上来：Priolo博士，今天您能来真是我们的运气，Limoni先生刚从博洛尼亚的办公室过来，想跟您打个招呼。

他从办公室出来，径直走向Giorgio，热情地拥抱了他。他们俩关系随意，直呼其名。

他是在公司的一次旅行中认识他的，公司照例每年四次把这种旅行送给最好的客户——每次都由一位销售经理轮流陪同。

这就和客户建立了三重纽带——不只是一颗榨汁用的柠檬，而是一家你必须露面的店，一段和客户的私人关系，它让生意关系稳固，也总能提高忠诚度。

然后我们走到Corolle的柜台前——感觉就像站在每个女人都想据为己有的那个房间里。

就在这时，一位优雅的女士走进来说：Patrizia，给我拿我丈夫用的刀片——我要是不买，他永远不会买，他只会一直用我的BICLADY剃须刀，永远记不得买他自己的MACH3替换刀片。

我换了地方，可消费者的现实完全一样：女人给丈夫买刀片，这才是真正让这个品类活下去的东西——否则连竞争对手都不会有销量。

到了下订单的时候，他把每一个颜色编码都背得滚瓜烂熟，连数字都记得——令人佩服——最后他要求加几种新颜色，没有遇到任何推托，只得到一句谢谢关照。

我们走出门店，我觉得自己醉了——我看到了从来没有人告诉过我存在的东西。我们Gillette人以为自己是最大、最强的，打着“THE BEST A MAN CAN GET”的口号，可直到今天，也没有人明白一件事：GILLETTE人，只要女人中最好的。