BRAND SEMANTIC CAPITAL — 칼라브리아

요 몇 시간, 며칠, 몇 주, 몇 달 사이에 펼쳐진 이야기와 사건들은 내 기억을 서른 해쯤 전으로 데려갔다. Gillette의 칼라브리아 총대리인으로 막 임명된 나는 홀로, 모두에게 맞서며 시장의 중대한 결정들 앞에 서 있었다. 내가 가진 것은 손에 쥔 정보뿐이었지만, 나는 그 땅을 잘 알고 있었다. 그 사회와 산들, 그 사람들, 그 사정들, 그리고 한 사람 한 사람의 머릿속에 든 생각까지.

당시의 전국 영업본부, 곧 제노바 출신인 그 본부장에게 맞선다는 것은 쉬운 일이 아니었다. 그는 내 직책 때문에 나를 존중했지만, 나를 높이 평가하지는 않았다. 나의 단호하고 굽힐 줄 모르는 성격 때문이었고 — 그보다 더, 내가 젊고 강하고 혈기 왕성했기 때문이었다. 그리고 그는 나를 두려워했다. 나는 누구 앞에서든 “예, 분부대로 하겠습니다.”라는 말을 한 번도 하지 않고 맞서는 버릇이 있었기 때문이다.

국내외에서 내게 찾아온 모든 자리에서 나는 세계 최고 경영진에게 거리낌 없이 말했다. 언제나 내 생각을 그대로 말했고, 그들을 대접하겠다고 나서며 칼라브리아로 초대했다. 다른 사람들에 대해 왈가왈부하거나 그들의 일에 직접 끼어든 적은 한 번도 없었다. 이것이 이탈리아 경영진의 심기를 건드렸다. 외국인이 올 때마다 마치 모두의 서류 가방 속을 들여다보려는 것 같았기 때문이다.

나의 모든 행동은 반작용이 되었고, 자연스럽게 새로운 의미적 본성을 쌓아 갔다. 마치 FREGA라는 성이 한낱 영업사원의 성이 아니라 회사가 지닌 가치의 자본인 것처럼 — 오늘날에도 여전히 그러하듯이.

그 무렵 칼라브리아의 세제 도매상 네 곳이 하나의 회사로 합병하기로 했다. 숫자는 컸고, 그저 야심만은 아니었다. 그들은 시장에서 신용을 얻었고, 공급업체마다 앞다투어 새 거래 계좌를 곧바로 열 정도였다. 나도 따라갔지만, 내 마음속 한계선 안에 머물며 현금 착불 조건으로 소심한 첫 주문만 넣었다. 그것이 신규 거래처의 절차였다.

나는 밀라노 본사로부터 하루 평균 세 통의 전화를 받았다. 이 새 조직이 어떻게 커 가고 있느냐는 물음이었다. 그러다 나는 멈춰 섰고, 더는 그곳에 물건을 대지 않기로 마음먹었다.

전직 Procter & Gamble 매니저였던 지역 매니저가 곧바로 내려와 옛 동료들을 찾았고, 로마 사무소에 직접 전화를 걸었다. 그들은 자신들이 열어 준 신용 한도가 약 400,000유로라고 확인해 주었다. 거기에 구두로 덧붙인 말이 있었다. 그들에게 팔지 않으면 우리는 문을 닫는다 — 우리 제품군과 지속 가능한 거래 정책상 점포 수 기준의 유통망이 없으니, 우리 사업은 오로지, 전적으로 이 도매 고객들에게 달려 있다.

Gillette Italia로서 내 구역의 매출은 약 400만 유로였고, 그 사총사가 지참금으로 가져온 과거 매출 총액은 약 400,000유로였다. 내 전체 매출의 10%였다.

그런데 내 의심을 산 숫자는 그들이 공급업체들에 내놓은 추정치만이 아니었다. 그들은 스스로를 칼라브리아 상업의 구원자로 내세우며 예상 매출을 120만 유로로 잡고 있었다. 기존의 유통 중개상들을 배제하고 독점 직거래 유통업체가 되겠다는 그들의 계획 또한 그랬다.

서류상으로는 좋은 거래였다. 나는 수수료를 받고 다국적 기업을 위해 일했다. 하지만 내 회사에 손해를 끼친다는 생각이 큰 부자가 되고 싶다는 바람을 넘어선 적은 한 번도 없었다. 그러니 신중하게, 핸드브레이크를 당기고, 쉬운 주문은 받지 않기로.

위험은 누구에게도 경제적인 것이 아니었다. 그들이 물건을 가져가고 값을 치르지 않는다면, 그것은 평판의 위험이었다. 그리고 나는 그 사총사를 아주 잘 알고 있었다.

나는 이 새 도매 조직에 물건을 대지 않기로 했다. 그러자 밀라노에서 걸려 오는 전화가 나를 심리적으로 압박하기 시작했고, 세 번째 전화에서 나는 이렇게 말했다. “이 고객은 위험합니다. 저는 물건을 대지 않겠습니다. 하지만 경영진이 고집하신다면 제 판매 위임 계약에 부속 조항을 써 넣고 본사 직영 거래처로 직접 맡으십시오. 저는 빠지겠습니다.”

제노바 사람은 격분했다. 하지만 이탈리아의 CEO는 내가 누구인지 알고 있었다.

그 고객은 Gillette 본사에 400,000유로어치 주문을 전화로 넣었고, 모두가 내가 그것을 승인하려고 내 단말기에 입력하기를 기다렸다. 그런 일은 끝내 일어나지 않았다.

나는 계속 일했고, 내 매출은 새 고객 없이도 계속 늘었다. 그러다 7월, 태어난 지 겨우 일곱 달 만에 그들의 모험은 끝났다. 지역 곳곳에 1,000만 유로의 미지급 청구서라는 구멍을 남긴 채.

아무도 말하지 않았다. 아무도 논평하지 않았다. 아무도 축하하지 않았다. 우리의 명예는 지켜졌고, 그와 함께 우리의 의미 자본도 지켜졌다. 우리는 시장에서 신뢰도도 믿음도, 돈도 매출도 잃지 않았다. 그리고 주주들은 보스턴에 두 자릿수 성장을 안겨 주면서 의미 부채는 전혀 지지 않은 이탈리아 지사를 흐뭇하게 바라보았다.

Ferdinando